Учебно-методическое пособие ставрополь, 2013


Вероятностная неопределенность



страница19/28
Дата17.10.2016
Размер5.02 Mb.
ТипУчебно-методическое пособие
1   ...   15   16   17   18   19   20   21   22   ...   28

Вероятностная неопределенность

При вероятностной неопределенности по каждому сценарию считается известной (заданной) вероятность его реализации. Вероятностное описание условий реализации проекта оправданно и применимо, когда эффективность проекта обусловлена прежде всего неопределенностью внешних условий. С определенной долей условности колебания дефлированных цен на производимые бюджетные затраты и потребляемые ресурсы могут описываться также в вероятностных терминах.

В случае, когда имеется конечное количество сценариев и вероятности их заданы, ожидаемый интегральный эффект проекта рассчитывается по формуле математического ожидания:

http://www.aup.ru/books/m79/img/7_6-f1.gif (26)

где Эож –ожидаемый интегральный эффект проекта;

Эk – интегральный эффект (ЧТС) при k-м сценарии;

pk – вероятность реализации этого сценария.

При этом риск неэффективности проекта (Рэ) и средний ущерб от реализации проекта в случае его неэффективности (Уэ) определяются по формулам:

http://www.aup.ru/books/m79/img/7_6-f2.gif (27)

где суммирование ведется только по тем сценариям (k), для которых интегральные эффекты (ЧТС) Эk отрицательны.

В этом случае средние потери от неполучения предусмотренных основным сценарием результатов при неблагоприятных сценариях покрываются средним выигрышем от получения более высоких результатов при благоприятных сценариях.

Интервальная неопределенность

В случае, когда какая-либо информация о вероятностях сценариев отсутствует (известно только, что они положительны и в сумме составляют 1), расчет ожидаемого интегрального эффекта производится по формуле



http://www.aup.ru/books/m79/img/7_6-f5.gif  (28)

где Эmax и Эmin – наибольший и наименьший интегральный эффект (ЧТС) по рассмотренным сценариям;

l - специальный норматив для учета неопределенности эффекта, отражающий систему предпочтений соответствующего хозяйствующего субъекта в условиях неопределенности.

В общем случае, при наличии дополнительных ограничений на вероятности отдельных сценариев (pm), расчет ожидаемого интегрального эффекта рекомендуется производить по формуле



http://www.aup.ru/books/m79/img/7_6-f6.gif  (29)

где Эk – интегральный эффект при k-м сценарии, а максимум и минимум рассчитываются по всем допустимым (согласованным с имеющейся информацией) сочетаниям вероятностей отдельных сценариев.


Проектные истории (пример количественной и качественной недооценки рисков проекта)

Проект «Титаник»

«Тита́ник» (RMS Titanic) — британский пароход компании «Уайт Стар Лайн», второй из трёх пароходов-близнецов типа «Олимпик». Крупнейший пассажирский лайнер мира на момент своей постройки. Во время первого рейса 14 апреля 1912 года столкнулся с айсбергом и затонул в 2 часа 20 минут ночи следующих суток - через 2 часа 40 минут после столкновения. На борту находилось 1309 пассажиров и 898 членов экипажа, всего 2 207 человек. Из них спаслись 712 человек, погибло 1495.

Технические характеристики

Валовая вместимость 46328 регистровых тонн, водоизмещение 52 310 тонн при осадке 10,54 м. (многие источники указывают водоизмещение 66 тыс.т., однако это неверно)

  • Длина 269 м, ширина 28,19 м, расстояние от ватерлинии до шлюпочной палубы 18,4 м.

  • Высота от киля до верхушек труб — 52,4 м;

  • Машинное отделение — 29 котлов, 159 угольных топок;

  • Непотопляемость корабля обеспечивали 15 водонепроницаемых переборок в трюме, создающих 16 условно водонепроницаемых отсеков; пространство между дном и настилом второго дна было разделено поперечными и продольными перегородками на 46 водонепроницаемых отсеков.

  • Максимальная скорость 23 узла

Столкновение

Распознав в лёгкой дымке айсберг, вперёдсмотрящий Флит предупредил «перед нами — лёд» и три раза ударил в колокол, что означало преграду прямо по курсу, после чего бросился к телефону, соединявшему «воронье гнездо» с мостиком. Находившийся на мостике шестой помощник Муди ответил почти мгновенно и услышал выкрик «лёд прямо по носу!!!» Вежливо поблагодарив, Муди обратился к вахтенному офицеру Мэрдоку и повторил предупреждение. Тот бросился к телеграфу, поставил его ручку на «стоп» и крикнул «право на борт», одновременно передав в машинное отделение приказ «полный назад», нажал рычаг, включавший закрытие водонепроницаемых дверей в переборках котелен и машинном отделении.

По терминологии 1912 года команда «право на борт» означала поворот кормы судна вправо, а носа — влево (на русских судах c 1909 года уже использовалась естественная подача команд, например: «лево руля»). Рулевой Роберт Хитченс налёг на рукоятку штурвального колеса и быстро повернул его по часовой стрелке до упора, после чего Мэрдоку доложили «Руль право, сэр!». В эту минуту на мостик прибежали ещё вахтенный рулевой Альфред Оливер и Боксхолл, находившийся в штурманской рубке, когда в «вороньем гнезде» раздались удары колокола. А. Оливер в своих показаниях в сенате США, впрочем, определённо заявлял, что при входе на мостик он услышал команду «лево руля» (соответствующую повороту вправо), и эта команда была выполнена. По словам Боксхолла (Британское расследование, вопрос 15355), Мэрдок доложил капитану Смиту: «Я дал поворот влево и дал задний ход, и собирался дать поворот вправо, чтобы обойти его, но он был слишком близко».

Известно, что на «Титанике» не использовались бинокли для вперёдсмотрящих, поскольку отсутствовал ключ от сейфа с биноклями. Его забрал второй помощник капитана Блэр, когда капитан его выкинул из команды, взяв на борт члена команды из Олимпика.

Теории по поводу причин аварии

Обшивка

В 1994 году кусок корабельной обшивки был передан в лабораторию канадского министерства обороны в Галифаксе. Работники лаборатории решили подвергнуть его так называемому испытанию на ударную вязкость на образцах Шарпи, определяющему хрупкость стали. Суть теста состояла в следующем: опытный образец, закреплённый в специальном зажиме, должен был выдержать удар 30-килограммового маятника. Для сравнения был протестирован аналогичный кусок стали, используемой в современных судах. Перед испытанием оба образца держали в спиртовой ванне температурой 1,7 °C (такой же была температура морской воды в месте гибели лайнера). Современная сталь выдержала проверку с честью: в результате удара металлическая пластина лишь V-образно согнулась, а фрагмент «Титаника» был разбит на две части. Возможно, он стал таким хрупким, пролежав 82 года на дне Атлантики. Канадским исследователям удалось достать образец 80-летней стали с белфастской судоверфи, где в своё время строился «Титаник». Тест на ударную вязкость на образцах Шарпи он перенёс не лучше своего затонувшего собрата.

Заключение специалистов гласило: сталь, использованная для обшивки корпуса «Титаника», была низкокачественной, с большой примесью фосфора, что делало её очень ломкой при пониженных температурах. Если бы обшивку изготовили из качественной, вязкой стали с низким содержанием фосфора, она бы в значительной мере смягчила силу удара. Металлические листы просто вогнулись бы внутрь и повреждения корпуса оказались бы не столь серьёзными. Возможно, тогда «Титаник» был бы спасён или, по крайней мере, оставался бы на плаву в течение долгого времени, достаточного для эвакуации большей части пассажиров. Также по данным исследований была выявлена подверженность стали обшивки в холодных водах хрупкому разрыву, что также ускорило затопление судна.

С другой стороны, этот тест доказывает лишь, что современная сталь гораздо лучше той, что использовалась в начале XX века. Он не доказывает, что сталь, которая использовалась для постройки «Титаника», была низкокачественной (или не лучшей) для своего времени.

В первые годы XXI века в ряде средств массмедиа, со ссылкой на новейшие исследования корпуса судна глубоководными аппаратами, высказывалось мнение, что при столкновении с айсбергом пароход не получил пробоины, и его обшивка выдержала удар. Причиной гибели было то, что заклёпки корпуса не смогли предотвратить расхождение её листов, и в образовавшуюся длинную щель начала поступать забортная вода.

Проведенные исследования и тесты, анализ документов о закупках показал, что в качестве заклёпок использовались кованые железные, а не стальные, как было запланированно изначально. Мало того, эти заклёпки были низкого качества, в них было много сторонних примесей, в частности кокса, во время ковки этот кокс собирался в головках, ещё более повышая хрупкость. Во время удара айсберга головки дешевых заклепок просто ломались, и листы 2,5-сантиметровой стали расходились под напором льда.

Радисты

Внутренняя система связи лайнера была крайне неудовлетворительной, прямой связи с капитаном не было — все сообщения ему необходимо было докладывать устно. Причина заключалась в том, что радиотелеграфная станция считалась роскошью, и основная задача телеграфистов состояла в обслуживании особо состоятельных пассажиров — известно, что только за 36 часов работы радисты передали более 250 телеграмм. Оплата телеграфных услуг производилась на месте, в радиорубке, и по тем временам была весьма дорогой, чаевые доставались большими количествами.

Радиожурнал с «Титаника» не уцелел, но по сохранившимся записям с различных судов, имевших связь с лайнером, удалось более или менее восстановить картину работы радистов. Сообщения о дрейфующих льдах и айсбергах начали поступать уже утром рокового числа — 14 апреля, указывались точные координаты зоны повышенной опасности. «Титаник» продолжал плыть дальше, не сворачивая с курса и не снижая скорости. В 19:30 пришла в частности телеграмма с транспортного судна «Месаба»: «Сообщаю о льдах от 42 градусов до 41 градуса 25 минут северной широты и от 49 градусов до 50 градусов 30 минут западной долготы. Видел большое количество айсбергов, ледяные поля». В это время старший офицер связи «Титаника» Джек Филлипс трудился на благо пассажиров, передавая на станцию мыса Рас неиссякающий поток посланий, тогда как самое важное сообщение так до капитана и не дошло, затерявшись в бумажном ворохе — радист «Месабы» забыл пометить сообщение как «Ice Report» с префиксом MSG, что значило «лично капитану». Эта маленькая деталь перекрыла самоотверженную работу Филипса.

С другой стороны, 14 апреля помимо этого сообщения было получено ещё несколько предупреждений об айсбергах с других кораблей. Капитан принял определённые меры, в частности, офицеры были устно и письменно предупреждены об опасности, а вперёд смотрящим было приказано искать присутствие айсбергов. Поэтому нельзя сказать, что капитан Смит не знал о них.

Айсберг

С критикой была принята новость об отсутствии бинокля у вперёдсмотрящего (по многим свидетельским показаниям, бинокли были только на отрезке Белфаст-Саутгемптон, после этой остановки Хогг по приказу капитана почему-то сложил их в его кабине). Есть мнение, что имея бинокль, вперёдсмотрящий, несмотря на безлунную ночь, заметил бы айсберг не за четверть мили (450 м), а за 2 или 3 мили (4—6 км). С другой стороны, бинокль сужает поле обзора, поэтому его используют лишь после того как вперёдсмотрящий что-то заметил, для более детального изучения предполагаемого объекта. При этом впередсмотрящие без бинокля обнаружили айсберг раньше, чем имевший бинокль вахтенный офицер. С другой стороны, на "Титанике" была специальная группа впередсмотрящих, имевших определенный опыт. На многих других пароходах впередсмотрящими ставили случайных матросов из команды.

Если бы в океане было хоть небольшое волнение или зыбь, он увидел бы белые барашки у «ватерлинии» айсберга. Как позже стало известно, «Титаник» столкнулся с «чёрным» айсбергом, то есть с таким, который недавно перевернулся в воде. Обращённая к лайнеру сторона имела тёмно-синий цвет, из-за этого не было отблеска (обычный белый айсберг при подобном условии мог быть замечен за милю).

Вопрос о том, что помешало старшему на мостике, первому помощнику У. Мэрдоку, чьей непосредственной обязанностью было постоянное наблюдение за обстановкой, самому своевременно обнаружить айсберг, остается открытым: Мэрдок погиб в кораблекрушении. Капитан «Карпатии» Рострон говорил о том, что 75 % объектов в море обнаруживается с мостика раньше, чем из «вороньего гнезда». Когда же его пароход шел ночью к месту аварии «Титаника», все айсберги на их пути были замечены с мостика раньше, чем их обнаруживали впередсмотрящие (британское расследование, вопросы 25431-25449).

Маневрирование

Существует мнение, что если бы Мэрдок не отдал приказ дать задний ход сразу же после команды «лево руля», «Титаник» наверняка избежал бы столкновения, поскольку реверс отрицательно влияет на эффективность руля. При этом, правда, упускается из внимания время, необходимое на выполнение команды. На это требуется не менее 30 секунд и команда наверняка была принята с задержкой— команды для машинного отделения в пути следования лайнера отдаются редко (последняя была отдана за три дня до этого), так что у машинного телеграфа никто не стоит. Команду просто не успели выполнить, иначе «Титаник» испытал бы сильную вибрацию, но о ней никто не упоминает. По свидетельствам спасшихся, машины остановились и дали задний ход уже после столкновения, так что практического значения эта команда не имела.

Также есть мнение, что самым верным решением было бы запустить на задний ход только левую машину. Работа винтов враздрай, то есть в противоположных направлениях, помогла бы ускорить поворот и снизить скорость. Средний винт приводился в движение паровой турбиной, работавшей на остаточном пару от бортовых машин, заднего хода у этой турбины не было. Таким образом, остановленный винт, за которым находился единственный руль очень небольшой площади, создавал турбулентный поток, в котором и без того малоэффективный руль практически полностью потерял свою эффективность. Возможно даже, для того чтобы избежать столкновения, нужно было бы, напротив, увеличить обороты среднего винта для увеличения эффективности руля. Тем более, что выполнение реверса занимает значительное время, и, следовательно, шансов быстро снизить скорость практически не было.

Следует обратить внимание на факт, что катастрофа произошла в первом рейсе. Судоводители не имели опыта управления данным судном, это объясняет несвоевременные и неэффективные попытки маневрирования. В то же время капитан Смит, старпом Уайлд и несший вахту во время аварии первый помощник Мэрдок имели опыт работы на построенном по аналогичному проекту «Олимпике». В 1903 г. в критической ситуации Мэрдок своими своевременными и решительными действиями, отменив команду начальства, спас пароход «Арабик» от столкновения.

Также высказываются предположения, что «Титаник» остался бы на плаву, если бы руль не был переложен и корабль «таранил» бы айсберг, приняв удар на форштевень. Устройство перегородок было как раз нацелено на «выживание» корабля при лобовом столкновении, бока же судна не были защищены. «Вайлдинг, кораблестроитель из Белфаста, вычислил, что нос судна при этом вмялся бы на 25—30 метров, но судно бы не погибло. Это была бы мгновенная смерть для тех, кто в это время находился в носовой части судна, но погашение инерции хода было бы довольно медленным, сравнимым с едущим на такой скорости автомобилем, у которого мгновенно выжали до упора тормоза» — сообщает Барнаби. Однако Мэрдока оправдывает тот факт, что он не располагал возможностью измерить расстояние до айсберга и не мог знать, что предпринятый им манёвр не удастся. Поэтому вряд ли его можно упрекать в том, что он не отдал команду, заведомо убившую бы людей.

Плавучесть

Лайнер не был рассчитан на затопление всех первых пяти отсеков. Такая конструкция хоть и возможна, но чрезвычайно дорога — единственный корабль, построенный так, «Грейт Истерн», был нерентабельным. Нерентабельность этого гигантского судна подтверждается тем, что его не нашли возможным использовать по прямому его назначению, и в историю он вошёл как кабельное судно, использовавшееся при прокладке трансатлантического телеграфного кабеля. Нельзя также не учитывать вероятность риска. Ведь кроме «Титаника», в мирное время ни один корабль не терпел таких повреждений.

Следует учитывать, что и пассажирские лайнеры 21 века не рассчитаны на подобные повреждения. Так, например, круизный теплоход "Коста Конкордия," построенный в 2006 году, был рассчитан на затопление двух смежных отсеков. Пропоров борт, в результате чего было затоплено 5 отсеков, корабль был обречен. 

Снижение скорости или обход поля айсбергов

Несмотря на предупреждения об айсбергах, капитан «Титаника» не снизил скорость и не изменил маршрут. Но это было стандартной практикой в те времена. Так, во время расследования обстоятельств гибели «Титаника» капитан Жерард Аффельд (Gerhard C. Affeld), командовавший 5 трансатлантическими судами, показал, что, получив предупреждения об айсбергах, он никогда не менял маршрут и снижал скорость лишь в случае тумана или плохой погоды. Он изучал судовые журналы вверенных ему судов. Согласно этим журналам, другие капитаны, получив предупреждения об айсбергах, тоже не меняли маршрут и, как правило, не снижали скорость. С другой стороны, не все следовали такой практике: ближайшее к «Титанику» судно «Калифорниэн», добравшись до поля айсбергов, остановилось на его границе (и передало «Титанику» предупреждение, которое было проигнорировано).

Запоздалая реакция на мостике

Впередсмотрящий Реджинальд Ли свидетельствовал, что заметил айсберг с расстояния «полмили, (926 м) может больше, может и меньше». Полмили «Титаник» преодолел бы за 80 секунд. Рулевой Хиченс свидетельствовал, что к моменту столкновения корабль успел повернуть на 2 румба. Поскольку окна рулевой рубки были наглухо затемнены, чтобы свет не мешал наблюдению с мостика, Хиченс айсберга не видел. Эксперимент на пароходе-близнеце «Олимпик» показал, что поворот на 2 румба занял бы 37 секунд, считая от момента подачи команды. Авторы вышедшей к столетию кораблекрушения книги Report into the Loss of the SS Titanic: A Centennial Reappraisal («Доклад о гибели Титаника: переоценка») восстанавливают хронометраж аварии, и выдвигают версию об «упущенных 30 секундах» после сигнала впередсмотрящих, которые ушли у Мэрдока на то, чтобы визуально обнаружить айсберг, оценить ситуацию и принять решение.
Задание: проанализируйте возможные риски вашего проекта с учётом SWOT-анализа и проранжируйте их соответствующим образом.
ЗАДАНИЕ 8.2.

Проранжируйте с позиции привлекательности в вашем регионе десять инструментов фандрайзинга. Оцените свои возможности привлечения этих ресурсов.

1.__________________________________________________________



ЗАДАНИЕ 8.3.

С командой обсудите проблему использования интернета как инструмента фандрайзинга. Сформулируйте способы его возможного применения при поиске ресурсов под ваш проект.

____________________________________________________________



ЗАДАНИЕ 8.4.

Составите текст письма-запроса в потенциальный фонд-донор.

____________________________________________________________

ЗАДАНИЕ 8.5.

Отыграйте в команде переговоры с предполагаемыми спонсорами, если потенциальный донор имеет следующую иерархию мотивов благотворительности (по убывающей): 1. Потребность признания другими. 2 Потребность самоутверждения. 3. Страх оказаться «в той же шкуре». 4. Неудобно отказать. 5. Из сострадания к социально незащищенным.

____________________________________________________________

3.2 ЭФФЕКТ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОЕКТА – Лекция 9 (4 ч)

Эффективно презентовать проект - профессиональная задача для всей команды проекта. Специфика феномена презентации в том, что в ней нет побед и поражений, как таковых - есть просто обратная связь с миром. К тому же нет и истин в человеческом общении, все наши знания в этой области – только модели, каждую из которых нужно рассматривать в уникальном контексте впечатлений, которые мы производим на собеседника. Ставшая крылатой фраза: «У нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление» – как нельзя лучше отражает ситуацию презентации проекта.

Рис. 42. Этапы подготовки материалов к выступлению.

Под презентацией проекта понимают его официальное представление заинтересованной аудитории.

Если понять, что по большому счету, цель презентации - в отклике, который мы получаем, то в некотором роде, презентация, убеждение – одно и тоже.

Итак, презентация – это эффективное убеждение в том, чтобы:



  • принять или пересмотреть свою позицию;

  • принять или изменить мнение;

  • предпринять или воздержаться от какого-либо действия (решения).

При подготовке презентации нужно помнить, что существуют две точки зрения на проект - точка зрения заказчика (инвестора) и точка зрения исполнителя. Презентация должна полноценно отражать обе эти позиции. Слабая сторона точки зрения исполнителя состоит в непроизвольной подмене решаемой системной проблемы организации собственными проблемами (например — «не хватает денег для...»). Поэтому при анализе проблемной ситуации необходимо стать, прежде всего, на позицию заказчика (инвестора): формулировка цели, ожидаемых результатов должна отвечать его ожиданиям.

С другой стороны, надо помнить, что и инвестору интересна точка зрения исполнителя, его мнение, его способность детально погрузиться в постановку и решение проблем проекта. Поиск баланса позиций – важная задача.

Эффективность презентации обеспечивается задолго до самого выступления и начинается последовательной подготовкой материалов к выступлению (Рис ).

Проводится анализ состава, цели, характера и состояния аудитории; структурируется информация: вступительная, основная части, заключение – для продолжительной классической (формальной) презентации; выбираются и разрабатываются варианты использования демонстрационно-наглядных материалов; составляется план, пишется текст, разрабатываются наглядные материалы; определяется перечень возможных вопросов и готовятся ответы к ним.



____________________________________________________________

ЗАДАНИЕ 9.1.

Назовите ваших любимых публичных ораторов. Аргументируйте.

______________________________________________________________________________________________________________________

Классическая структура презентации

Кроме вступления и заключения, структура основной части презентации укладывается в схему 6 «П»:



  • Предисловие

  • Положение

  • Проблема

  • Перспективы

  • Предложение

  • Послесловие

Остановимся на важнейших аспектах и нюансах сценария презентации.

Необходимо как можно точнее сформулировать цель презентации проекта; практика показывает, что помочь уточнению цели возможно, используя методику «5 Почему?».



Рис. 43. Методика «5 Почему?»

Запишите исходную формулировку проблемы. Затем спросите себя, почему вы хотите ее решить. Ответив на вопрос, используйте ответ для нового формулирования задачи или разработки субзадачи. К полученному ответу также примените вопрос «Почему?». Следует продолжать этот процесс до тех пор, пока постановка задачи не станет чересчур абстрактной и отдаленной от исходной.

Например, исходная проблема формулируется таким образом: «Как мы можем привлечь дополнительных посетителей на свой сайт?».


  1. Почему мы хотим привлечь дополнительных посетителей на свой сайт? Чтобы они ознакомились с содержимым сайта.

  2. Почему мы хотим, чтобы посетители ознакомились с содержимым сайта? Чтобы они заинтересовались данной информацией.

  3. Почему мы хотим, чтобы посетители заинтересовались данной информацией? Почему они должны заинтересоваться данной информацией? Чтобы захотеть узнать еще.

  4. Почему мы этого хотим? Потому, что мы можем предложить им приобрести дополнительную информацию и профессиональные консультации.

  5. Почему мы этого хотим? Потому что таким образом мы зарабатываем деньги. И так далее...

В конечном итоге цель формулируется одним предложением. Эта цель становится критерием, с которым вы будете в дальнейшем соотносить весь включаемый в презентацию материал.

Дальнейшее следует назвать «выстраиванием прогресса аргументов» - сначала в собственном сознании, а затем в самом выступлении – необходимо заготовить аргументы-доказательства жизнеспособности вашей проектной идеи и расположить их в сценарии презентации по нарастающей.

Полное вступление состоит из пяти элементов:


  • приветствие (или благодарность, к примеру, за то, что нашли время выслушать, прийти),

  • представление: ваше имя, должность, опыт (если это существенно), некоторые детали о присутствующих членах команды),

  • цель (что вы предполагаете предложить, продемонстрировать на презентации; при этом нужно понимать, что она может быть несколько иной, чем та, что вы сформулировали как свою цель от мероприятия),

  • карта маршрута презентации: продолжительность, другие необходимые уточнения.

Немаловажно заметить, что произносимая цель должна быть ориентирована на инвестора. К примеру, вместо «Мы расскажем Вам о нашем фестивале» скажите: «Мы покажем вам, как наш фестиваль … поможет вам быстрее и экономичнее …»; вместо ваших интересов («Что я хочу вам рассказать») – интересы слушателя («То, что, как мне кажется, вы бы хотели узнать»). Здесь можно упомянуть принцип комплементарности (не от слова «комплимент», а от «complektum») – пространственной взаимодополняемости, взаимосоответствия взаимодействующих субъектов.

Еще любопытный момент. В большинстве качественных презентаций выступающие заранее формулировали («заготавливали») ключевую фразу, которую по их замыслу должны запомнить слушатели по окончании презентации. Ею может быть крылатый контекст специфики вашего проекта, проходящий по грани рекламного слогана и т.п. («Мы применяем технологии завтрашнего дня. Сегодня», «Инновации - в наших генах»).

В «Предисловии» двумя-тремя предложениями описывается ситуация на сегодняшний день (по своей цели), в «Положении» - показывается владение информацией и знание подоплек. Возможны вопросы к аудитории. Почему нужны перемены? (опасность, беспокойство, благоприятная возможность, иначе вы бы не разрабатывали проект и др.). На этом этапе вы готовите почву для своей идеи.

«Проблема» - это противоречие социального, экологического, экономического и др. характера между существующим положением дела и уровнем, который отводится ему социальным заказом общества.

Известно, что типичная кривая внимания слушателей первое свое падение начинает от начала презентации через 3 минуты, дальнейший спад – через 7 минут, следующий – если презентация продолжительная – через 20 минут уровень внимания становится наименьшим. При этом первое впечатление об услышанном и увиденном у слушателя готово уже через 7 секунд! Поэтому было бы разумно использовать приемы и средства, призванные удивить аудиторию, сделать ее восприимчивой. При этом никогда нельзя рассчитывать, что слушатель будет заинтересован в вашей теме! Считайте, что он будет нейтрален – не заинтересованным, не скучающим, но вполне способным стать и тем или другим.

Результативно составить список тезисов, которые должны в первую очередь запомниться слушателям, в каждом эпизоде-тезисе необходимо выставить «флаг»: я хотел бы подчеркнуть! и т.д.

По контексту речи следует отметить, по крайней мере, четыре запрета:


  • на употребление абстрактных понятий (они образуют после себя так называемые «ямы внимания» - усыпляют);

  • на использование длинных слов и выражений;

  • на использование пассивных глаголов чаще активных («нам нужна ваша помощь», а не «мы нуждаемся в вашей помощи»; не «провелось», «улучшилось» и т.п.);

  • слова-паразиты («в этой связи…», «суть в том…», «что хочу сказать…», «значит» и др.).

Принято считать, что чтение материала, равно как и заучивание его наизусть, является несколько оскорбительным: когда вы читаете записи, то адресатом мог бы быть любой, а эти люди потрудились с вами встретиться; а когда вы заучили текст, то не продуцируете настоящих эмоций, т.е. неискренни.

Выходом является, во-первых, использование в презентационной речи разговорного языка («С какой целью мы это делаем?» - письменный язык; «Зачем мы это делаем?» - разговорный язык) и, во-вторых, работа над пластикой своего невербального образа.

Среди средств невербалики, которые будут играть на вашем поле живого внимания за или против вас - мимика и жесты; высота и наполненность (сила) голоса; темпоритм речи; мастерство выстраивания пауз, др.

К примеру, в мимике самыми управляемыми являются губы и нижняя часть лица – по ним можно считать неуверенность прежде всего. Общий недостаток ораторов-любителей – понижение голоса в конце каждого предложения: так с окончанием каждого предложения создается впечатление, что выступление окончено, но каждый раз начинается вновь. Обязателен визуальный контакт глаз собеседников: допустимое время - 60-70% от общего взаимодействия. Жесты выступающего с презентацией должны быть законченными, а не быть незавершенными (например, обрываться, останавливая движение). Темп движений должен совпадать с темпом речи.

В заключении происходит плавный выход из презентации, подытоживание сказанного, и главное - явный или скрытый призыв, соответствующий цели речи. Возможно:


  • повторение основных тезисов,

  • подчеркивание основной мысли и важности ее для слушателя,

  • показ путей развития высказанных идей,

  • призыв слушателя поддержать проблему.

Необходимо учесть, что нельзя заканчивать, как и начинать речь с извинений («Извините, что утомил вас разговором…» и т.п.).

Неуместна в заключении шутка, которая даст слушателю ощущение несерьезности происходящего.

Нельзя оставлять у слушателей ощущение безысходности – обязательно нужно показать возможность выхода и наметить перспективы, завершая на оптимистической ноте.

В заключении, как и во вступлении, работает эффект «края речи».

Кроме 6 «П», существуют другие системы структурирования информации при публичных выступлениях. К примеру, следующая.


  1. «Хук»: запоминающееся эмоциональное начало.

  2. «Контур проблемы», или «рамка»: ситуация, проблема, участники.

  3. «Ссылка на авторитет»: это может быть мнение общественности, уважаемого человека, статистика, пресс-сообщество, бизнес-среда и т.д.

  4. «Обоснование позиции» - необходимости действовать так, а не иначе, самого перечня действий или мероприятий.

  5. «Призыв» слушателей к немедленному действию, либо действию в ближайшей перспективе.

Обращаем внимание в данном подходе на одну продуктивную позицию – «ссылка на авторитет»: гуманитарную поддержку значимого лица или учреждения достаточно эффективно можно использовать после обозначения проблемы при любом варианте структурирования презентации.

Еще одна система структурирования информации – «Перевернутая пирамида» - схематично может быть представлена следующим образом (Рис. 44).





Рис. 44. Структура презентационного выступления по системе «Перевернутая пирамида»
В случае презентации проекта, когда акцентуация - на действенном решении инвестора, этот вариант представляется не самым оптимальным, поскольку в завершении речи приводятся дополнительные интересные факты и статистика - вместо действенного эффекта.

Ответы на вопросы

Это особая часть презентации, когда можно как значительно улучшить впечатление о презентации, так и совершить серьезные ошибки.

Приведем полезные правила ответа на вопросы.


  1. Прежде, чем отвечать на вопрос, отдайте дань уважения спросившему, поблагодарите за вопрос.

  2. В случае, если вопрос был задан нечетко или многословно - уточните его, посредством перефразирования:

  • максимально близко по смыслу,

  • используя ключевые слова автора вопроса.

(Например: «Спасибо за вопрос (следование правилу 1), правильно ли я понял, что Вас интересуют условия предоплаты и порядок заключения договоров с поставщиками? (следование правилу 2).

3. Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайтесь и не оправдывайтесь.

4. Не затягивайте ответы на вопросы. Отвечайте коротко, не вдаваясь в детали. Не превращайте ответ на вопрос в еще одну дискуссию или презентацию.

5. Ответив на вопрос, заданный в середине презентации, вернитесь к исходной точке презентации, не дайте увлечь себя в сторону.

6. Отвечая на вопросы, ведите себя как свободный человек, у которого всегда есть выбор вариантов:

- вежливый отказ;

- отсрочка ответа;

- переформулирование вопроса;

- прямой ответ; др.

____________________________________________________________



ЗАДАНИЕ 9.2.

Какие потенциальные помехи вы могли предусмотреть, если бы проводили презентацию в тех условиях, где сейчас находитесь?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Использование визуальных вспомогательных средств

Оставив за рамками обширный перечень возможных визуальных средств, которые удобны при презентации и правил пользования ими, актуализируем возможные ошибки в использовании этих средств при презентации проекта.



  • Визуальные средства выставляются не в тот момент, когда к ним прибегает выступающий, а в начале презентации: в этом случае они играют на рассеивание внимания слушателя.

  • Демонстрируемое изображение, схема, модель слишком малы, чтобы можно было рассмотреть детали.

  • Если нужно одновременно говорить и рисовать на схеме, нужно помнить, что когда вы отвернетесь, аудитория практически не будет вас слышать. Чтобы не совмещать рисование с речью, спланируйте схемы так, чтобы не приходилось делать это больше, чем в течение нескольких секунд.

  • При медиапрезентации желательно по-минимуму использовать слайды, состоящие из одних только слов. Слова могут использоваться, чтобы идентифицировать рисунки или описать стадии процесса, а назначение слов не будет выполнено, если их слишком много. Человеку либо надоедает их читать, либо не удается слушать выступающего, поскольку он читает вместо того, чтобы слушать.

Дадим в этом случае хороший совет: не помещайте на слайде больше слов, чем вы бы написали на майке.

  • Слайд медиапрезентации не должен быть самообъясняющим: он не должен быть понят до тех пор, пока ведущий презентации его не прокомментирует.

  • Желательно использование неагрессивных цветов. Цвет выглядит гораздо эффектнее на белом, а не на цветном фоне: использование заливки не должно снижать качества презентации.


Несколько ключевых моментов дресс-кода

на презентации проекта.

  1. Важное правило – соответствие аудитории. У всех организаций есть свой код в одежде: отдел, связанный с бухгалтерским учетом, одевается совсем иначе, чем креативный директор. Приспособьте свой внешний облик к внешнему стилю своего предполагаемого инвестора.

  2. Ваша внешность не должна превалировать над вашим выступлением.

  3. Избегайте: открытой одежды; тесной одежды, затрудняющей ваши движения и жесты; сильного запаха парфюма; бижутерии, которая «звучит» при ваших движениях; новой одежды или обуви, которую вы раньше никогда не одевали; избытка крупных узоров и множества ярких цветов.

______________________________________________________________________

ЗАДАНИЕ 9.3.

Составьте схему анализа презентации вашего проекта. Самостоятельно задайте критерии для анализа и их интерпретацию.

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



ЗАДАНИЕ 9.4.

Создайте воздействующий слайд (его графическую версию в тетради), чтобы проиллюстрировать наиболее важное конкурентное преимущество продукта или услуги вашего проекта.
____________________________________________________________

ЗАДАНИЕ 9.5.

Переделайте раздел текста (из книги, газеты, журнала) так, чтобы он предназначался не для читателя, а для слушателя.

____________________________________________________________

Итак, хорошая презентация – целесообразное выступление, успешное для говорящего и эффективное для слушателя.

В результате огромных усилий, направленных на освоение законов презентации проекта, вам удастся завоевать высшую награду за выступление: событие презентации станет тем тригерром, который приведет в движение весь проект!

В этом ее главный эффект!



РИТОРИКА. ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА.
"Важно не то, что ты скажешь, — важно, как ты это скажешь"

поется в песне "Что скажешь"

Луи Армстронга в фильме 1945 года "Полоса неудач».
Невозможно отрицать, что как ты скажешь, часто намного важнее, чем, что ты скажешь. При этом можно выделить следующие вербальные и невербальные средства риторики:


Вербальные средства риторики

Невербальные средства риторики

  • Скорость выступления

  • «Театральная пауза»

  • Высота голоса

  • Тон речи

  • Язык выступления

  • Мимика

  • Жесты

  • Поза

  • Одежда/внешний вид

  • Движения тела


Авторы книги «Язык жестов» Гленн Вилсон и Крис Макклафлин говорят, что с тех пор, как ученые впервые заинтересовались невербальной коммуникацией, было выявлено то, что существует незначительное количество слов, являющихся значимыми в разговоре лицом к лицу, по сравнению с огромным количеством сигналов, передаваемых с помощью жестов и связанных с ними символов.
ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О ЧЕЛОВЕКЕ НА 38% ЗАВИСИТ ОТ ЗВУЧАНИЯ ГОЛОСА, НА 55% ОТ ВИЗУАЛЬНЫХ ОЩУЩЕНИЙ (ОТ ЯЗЫКА ЖЕСТОВ) И ТОЛЬКО НА 7% ОТ ВЕРБАЛЬНОГО КОМПОНЕНТА.

Т.О. ДВЕ ТРЕТИ СООБЩЕНИЙ, ПОЛУЧЕНЫХ КАКИМ-ЛИБО ОБРАЗОМ УЧАСТНИКОМ БЕСЕДЫ, ПОСТУПАЕТ ПО НЕВЕРБАЛЬНЫМ КАНАЛАМ СВЯЗИ.
ОСНОВА ОТНОШЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА К НАМ ЗАКЛАДЫВАЕТСЯ

В ПЕРВЫЕ 15 СЕКУНД ОБЩЕНИЯ С НИМ.
ЧТЕНИЕ СИГНАЛОВ.

Дружеский взгляд: даже когда вы просто поддерживаете необязательный разговор, расположенный к вам человек будет часто смотреть на вас, особенно когда вы говорите.

Одежда, внешний вид: впечатление, которое у нас складывается о том или ином человеке, во многом зависит от его манеры одеваться. Какой бы наряд вы ни избрали, чтобы соответствовать ситуации, вам необходимо хорошо себя в нем чувствовать – он должен поддержать вашу уверенность в себе.

Теплые интонации: мы всегда следим за тембром и интонациями голоса как средствами выражения эмоционального содержания слов, которые мы слышим, и в разговоре можем отличить их от смысла самих слов.

Зеркальное отражение (позиционное эхо): Ненавязчиво копируя некоторые жесты человека, его легче расположить к себе, успокоить и расслабить. Этот процесс идет на уровне подсознания, в его основе лежит несловесное сообщение: «Посмотри, я совсем такой же, как и ты».

Язык жестов во многих случаях можно назвать языком дружеского расположения. Однако в нашей жизни бывают ситуации, когда жесты людей начинают обозначать прямо противоположное.
Некоторые защитные методы.

Руки согнуты в локтях и скрещены. Этот жест свойственен человеку, когда он чувствует опасность или неуверен в себе, особенно при общении с людьми, которых он не очень хорошо знает.

Руки находятся поперек тела. Эта поза представляет собой завуалированную версию предыдущей. Она хоть и выглядит более естественно, тем не менее также свидетельствует об обороне.

Ноги крест накрест. Человек часто принимает такую позу, чувствуя опасность или пребывая в дурном настроении.

Обе руки что-то крепко сжимают. Обычно используется какой-нибудь невинный предмет вроде стакана или ручки – для символической защиты или чтобы скрыть свою нервозность.
Обратите внимание!

Ваше лицо

Улыбка рождает доверие и понимание. Многие скажут: "Но вы не можете улыбаться при обсуждении серьезной проблемы". На, что можно ответить, что улыбка в этом случае не только хороша, но и обязательна. Если все, что вы говорите – серьезно, то нет разнообразия, контраста. Если ваше выражение лица нейтрально, вежливо или однообразно строго, то это скучно. Если бы вся музыка состояла из одной ноты, вы бы ее не слушали, вам было бы неинтересно. Так же неинтересно и лицо, если оно, как одна нота, бесцветно и невыразительно.

Зрительный контакт также передает важные невербальные сообщения. Прямой зрительный контакт – отличный способ донести свою позицию и проявить искренность.

Ваше лицо способно выражать радость, удивление, озадаченность, сочувствие – весь набор человеческих эмоций. Разнообразие выражений – это ключ к удержанию внимания и интереса вашего слушателя. И не забывайте, что при этом быть самим собой.


Каждое движение

Каждое движение, жест, поза выражает не меньше, чем мимика.

Ваша осанка – стоите ли вы, сидите, идете – имеет двойной невербальный смысл: она показывает, что вы думаете о себе и о собеседнике. Когда вы сутулитесь и шаркаете ногами, это означает безразличие к себе и к окружающим. Если вы скованны и зажаты – от вас исходит тревога и неуверенность. В каждой ситуации, вы должны стремиться к золотой середине: быть непринужденным, но в меру; быть в тонусе. Все мы выглядим и звучим иначе, чем нам кажется. Но если знаешь, как выглядишь и звучишь, легче внести необходимые коррективы.
Ваш голос

Голос – самый важный инструмент актера. К вам это тоже применимо. Многие не знают, как они выглядят, но более того – они не знают, как звучит их голос. Наговорите несколько фраз на магнитофон. Записанный голос будет для вас откровением: не слишком ли он громкий или тихий, ясно ли вы артикулируете слова, правильный ли акцент им придаете, если нет – то упражняйтесь. Вы моментально обнаружите, где вам не хватает колорита или разнообразия.



Говорите отчетливо. Даже величайший пианист не сможет успешно сыграть концерт на расстроенном пианино или на одной ноте. Ваш голос – ваш инструмент. Его громкость, интонация тембр, выразительность и то мастерство, с которым вы им владеете, – все это раскрывает ваши мысли и влияет на реакцию слушателя.

Если ваш голос нуден и монотонен – слушателю будет скучно. Если у вас испуганный голос или вы говорите слишком быстро, то, очевидно, что вы стесняетесь сами, и, тем самым, стесняете своего слушателя.

Один из лучших приемов выделить важное предложение в вашем сообщении – произнося последние несколько слов, понизить голос. Можно поупражняться на следующем предложении. Произносите первую часть нормальным голосом, затем почти прошепчите последние два слова:

Если я хочу что-то подчеркнуть, я... говорю тихо.

Используя этот прием, можно увидеть, как слушатели буквально подадутся вперед, чтобы ловить каждое слово. Вы полностью захватите их внимание.

Другой способ привлечь внимание – сделать паузу. Пауза – один из самых ценных инструментов речи, она позволяет достичь многого. Она подчеркивает сказанное. Она дает вам время подумать.

Она дает слушателю возможность услышать, впитать и запомнить все, что вы скажете. А также она дает вам возможность увидеть, понимает ли вас слушатель,

Ясно, что вы не можете сделать паузу на 15 секунд в 30-секундном сообщении, но если вы остановитесь на одну или две секунды в самом важном месте, это намного усилит эффект сказанного.

Прочитайте следующее предложение вслух с паузой после слова "слушатель".



Когда я хочу привлечь внимание слушателя, ...я делаю паузу.

Если вы используете этот прием в сообщении, то увидите, как усилится внимание слушателя за этот короткий промежуток. Он заинтригован и хочет услышать то, что вы скажете дальше.


Ударение. Изменение интонационного ударения на словах предложения может полностью изменить смысл сказанного. Прочитайте приведенные ниже предложения, делая ударения на выделенных словах, и обратите внимание на то, как меняется смысл.

"Я должен получить эту работу". (Я должен получить эту работу, а не вы)

ДОЛЖЕН получить эту работу". (Я просто обязан получить эту работу)

"Я должен ПОЛУЧИТЬ эту работу". (Я должен получить эту работу, не отклонять предложение или критиковать его).

"Я должен получить ЭТУ работу". (Именно эту, а не какую другую.)

"Я должен получить эту РАБОТУ". (Хотя она мне и не нравится.)

Приведенный пример показывает, как возможно манипулировать тем, что люди услышат в ваших словах, расставляя ударение в предложении по-разному, и как можно по-разному интерпретировать газетные статьи.
Вывод: В общении важно видеть в человеке больше, чем он говорит о себе. Читать человека, как книгу, значит понимать язык жестов, который дает более полную информацию о мыслях, чувствах и свойствах человека, чем его слова. Человек, как правило, не контролирует свои жесты, выражение лица, тон голоса. Его внимание сосредоточено на том, что и как лучше сказать, чтобы быть правильно понятым и добиться своих целей. Поэтому слова иногда больше скрывают истинные чувства и мысли, чем раскрывают их. Чтобы хорошо разбираться в людях, надо не только слушать, но и внимательно наблюдать за поведением людей, понимать их язык жестов.
Используйте все вербальные и невербальные приемы, это сделает вас мастером общения и позволит добиться успехов в игре дебаты!

ПОДГОТОВКА РЕЧИ
В игре дебаты большое значение играет структура речи спикеров и степени ее подготовленности. Для того чтобы ваша речь была более убедительной, и вы смогли уложиться в рамки времени своего выступления, советуем заранее подготовить речь.
Составьте план речи

Для этого ответьте на вопросы:



Какова цель выступления?

На она кого направлена?

Какие я могу использовать приемы, что буду говорить, зная особенности игроков противоположной команды?
Напишите свою речь

Следуя своему плану, изложите все факты и доводы, которые вы хотите использовать — "что, кто, где, когда, как и почему" вашего сюжета, но только в форме наброска.


Составьте конспект вашей речи

Из черновика выпишите ключевые слова на небольшие карточки, которые помогут вам вспомнить то, что вы хотели сказать. Пишите на вертикальных карточках, тогда вы сможете незаметно их держать в руке, читая текст. Бумага большого размера неудобна в обращении и будет отвлекать аудиторию.

Когда вы составите конспект, используйте его для репетиции своей речи. Прорепетировав свою речь по конспекту несколько раз, вы обнаружите, что она каждый раз будет звучать все лучше. Когда вы репетируете речь, следите также за своими движениями и жестами (придают ли они вам уверенности и убедительности или наоборот сковывают и носят отрицательный характер?).

По возможности старайтесь не использовать конспект, пользуясь только при необходимости (например, для того чтобы привести какие-то факты, доказательства или цитату).



Никогда не учите текст наизусть! Владейте своим материалом, но не зубрите его. Это лишает вас естественности. Делайте небольшие паузы в речи, таким образом, ваши мысли отпечатаются в сознании слушателей. Закончив говорить, отложите свои записи и завершите речь, не заглядывая в них.
Разнообразие – это соль ораторского искусства. Без него все сказанное будет скучным, унылым и неэффективным.

Имейте в виду, что объем внимания аудитории, слушающей речь, — 30 секунд. Это означает, что вы должны менять приемы каждые 30 секунд, если хотите удержать интерес и внимание аудитории.

Вы можете улыбаться, жестикулировать, подаваться вперед, говорить громко или тихо, быстро или медленно, делать паузу, задавать риторические вопросы, шутить.
Когда Вы закончили

Один известный театральный актер сказал как-то: "Знаешь, мне никогда не было трудно играть роль. Самое сложное — выйти на сцену и начать". Даже опытным ораторам непросто выходить к публике. Хорошо написанное вступление – это полдела!


Помните!
 Когда вы произносите речь, вы должны в первую очередь смотреть на судей, а не на оппонентов или аудиторию, стараясь обратить их внимание на убедительность своей речи и слабые моменты в позиции команды оппонента.


Каталог: download -> version
version -> История Неклиновского района Территориальные преобразования района
version -> Назначение, структуры, функции, интерфейсы и принципы работы узлов коммутации
version -> Рабочая программа разработана в связи с уменьшением объема часов на географию в учебном плане школы
version -> Срок проведения: 9-13 января 2015 года Место проведения
version -> Синяя летопись
version -> Уровень финансовой грамотности студентов
version -> Куча интересных фактов по географии Королевство Тонга единственная монархия в Океании
version -> Начальник мо мвд россии Директор


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   15   16   17   18   19   20   21   22   ...   28


База данных защищена авторским правом ©grazit.ru 2019
обратиться к администрации

войти | регистрация
    Главная страница


загрузить материал